Fem ting at overveje længe før salg af virksomhed

Virksomhedsejere vælger at sælge deres virksomheder af forskellige årsager. Det kan være for at opnå en økonomisk gevinst, forfølge andre forretningseventyr, gå på pension eller andet. Uanset hvad, så vil beslutningen om at sælge en virksomhed, man har bygget op fra grunden, sandsynligvis være den største – og sværeste – beslutning, man som virksomhedsejer kommer til at stå overfor.

Det gælder for gazellevirksomheden, over etablerede virksomheder, der vil erobre nye markeder eller konsolidere deres position – til virksomhedsejere, der overvejer salg eller står over for et generationsskifte.

At sælge en virksomhed kræver forberedelse, og det vil aldrig være muligt at maksimere virksomhedens exitværdi uden at have forberedt salget i god tid inden.

Salgsmodningen har stor værdi, idet en del af at tiltrække købere handler om at vise, at man har opbygget en effektiv og veldrevet virksomhed. Som ejer bør man ideelt set stræbe efter at aflevere ’en velsmurt maskine’, der gør det muligt for en køber let at integrere virksomheden i deres eksisterende aktiviteter. Den bedste proces er at starte salgsforberedelsen to-tre år før man ønsker et salg gennemført. Det giver god tid til salgsmodning forud for selve salgsprocessen, der typisk tager seks til ni måneder. Hvis man forbereder sin virksomhed til et salg, allerede inden den er til salg, optimerer man forudsætningerne for en god handel og sikrer et resultat, der afspejler den sande værdi.

Efterhånden som en virksomhed vokser, bliver den ikke kun mere værdifuld i kraft af den højere indtjening. En virksomhed bliver på alle måder mere attraktiv, hvis det viser sig, at den kan skaleres. Så hvornår er det bedste tidspunkt at sælge sin virksomhed? Svaret er ikke helt så ligetil, men timing kan være alt. Man kan forsøge at time markedet, men ligesom med aktier eller ejendomme, er det ikke en god idé at fokusere blindt på, at du skal ramme toppen.

Hvis markedet har været vigende, kan man blive meget fokuseret på, at det havde været bedre at sælge for et år siden. Men det kan man ikke ændre, og fokus bør i stedet være på, om det er det rette tidspunkt at sælge den specifikke virksomhed.

Det er helt afgørende at finde en betroet og erfaren corporate finance-rådgiver. Da man kan komme omkring både følsomme og personlige overvejelser, er tilliden vigtig. Men erfaringen er også afgørende.

Det er en kompleks proces at sælge sin virksomhed, og det er vores erfaring, at det har stor betydning for virksomhedsejere at vælge den rette corporate finance-rådgiver. Rådgiveren skal sikre, at den bedste mulige pris og de bedst mulige vilkår opnås, men mindst lige så vigtigt er det, at rådgiveren fører virksomhedsejeren trygt og sikkert gennem hele processen. Derfor er det vigtigt, at rådgiveren ikke alene er transaktionsvant, men også har erfaring med at være den betroede rådgiver.

Hver salgsproces er virksomhedsspecifik og derfor unik. Der er vores erfaring, at mange sælgere både ændrer holdninger og bliver klogere på sig selv i løbet af salgsprocessen.

Der er mange, som går ind i processen med meget faste holdninger; f.eks. at man ikke kan se sig selv geninvestere eller fortsætte som minoritetsaktionær i virksomheden. Men når dialogen med købere og investorer bliver konkret, så ændrer det sig ofte i takt med, at nye muligheder dukker op, og det kan have en stor værdi for køber at have ejerlederen tilknyttet i en transitionsperiode, der kan tage alt fra seks til 24 måneder.

Det er heller ikke en skam at have forventninger og drømme. Men hvis forventningerne ikke er forankrede i virkeligheden, kan det blive meget svært at sælge en virksomhed. Der er mange ting, som kan være svære at vurdere objektivt: Hvor afhængig er virksomheden af dit eget engagement? Hvilke svagheder har virksomheden? Og endelig er der altid historierne om andre virksomheder, der er blevet solgt.

Vi bruger altid mange kræfter på at sikre, at forventningerne er afstemt, inden processen igangsættes. Men når det er sagt, er det altid vigtigt at få synliggjort, hvad der er det unikke ved en virksomhed. Det øger mulighederne for at overstige forventningerne.