Fem ting at overveje længe før salg af virksomhed
Hvilken virksomhedsejer ville ikke blive smigret af at blive kontaktet af en stor udenlandsk koncern med et købstilbud? Anerkendelsen og udsigten til et hurtigt salg føles godt. Men hvis man giver efter for netop den følelse, har man allerede lavet en af de mest almindelige fejltagelser, man kan gøre i forbindelse med et virksomhedssalg. Længe før telefonen ringer med et tilbud fra en interesseret køber, er der mange gode grunde til at gøre sig nogle tanker om salg – også selvom det ikke er øverst på agendaen lige nu. Årsagerne til at sælge sin virksomhed er forskellige, men redskaberne til at få mest ud af salget er oftest de samme.
Har du eller din virksomhed ændret sig?
Virksomhedsejere vælger at sælge deres virksomheder af forskellige årsager. Det kan være for at opnå økonomisk gevinst, forfølge andre forretningseventyr, gå på pension eller lignende. Uanset hvad, så vil beslutningen om at sælge en virksomhed, man har bygget op fra grunden, sandsynligvis være den største – og sværeste – beslutning, man som virksomhedsejer kommer til at stå overfor. Det gælder for gazellevirksomheden, etablerede virksomheder, der vil erobre nye markeder eller konsolidere deres position, og virksomhedsejere, der overvejer salg eller står over for et generationsskifte.
Hold dig opdateret med vores M&A-rapport
Specialisterne hos Beierholm Corporate Finance udgiver hvert kvartal en analyse. Find seneste analyse her og bliv klogere på det danske og europæiske marked for køb og salg af virksomheder (M&A).
BLOGGEN
Beierholm Corporate Finance
Daniel Sand
Partner, Beierholm Corporate Finance
Er salgsmodning vigtig, og skaber det værdi?
At sælge en virksomhed kræver forberedelse, og det vil ikke være muligt at maksimere virksomhedens exitværdi uden at have forberedt salget i god tid inden. Salgsmodningen har stor værdi, idet en del af at tiltrække købere handler om at vise, at man har opbygget en effektiv og veldrevet virksomhed. Som ejer bør man ideelt set stræbe efter at aflevere ’en velsmurt maskine’, der gør det muligt for en køber let at integrere virksomheden i deres eksisterende aktiviteter. Den bedste proces vil oftest være at starte salgsforberedelsen to-tre år før man ønsker et salg gennemført. Det giver god tid til salgsmodning forud for selve salgsprocessen, der typisk tager et sted mellem seks og ni måneder. Hvis man forbereder sin virksomhed til salg, allerede inden den er til salg, optimerer man forudsætningerne for en god handel og sikrer et resultat, der afspejler den sande værdi.
Hvornår er det bedste tidspunkt at sælge?
Efterhånden som en virksomhed vokser, bliver den ikke kun mere værdifuld i kraft af den højere indtjening. En virksomhed bliver på alle måder mere attraktiv, hvis det viser sig, at den kan skaleres. Så hvornår er det bedste tidspunkt at sælge sin virksomhed? Svaret er ikke helt så ligetil, men timing kan være alt. Man kan forsøge at time markedet, men ligesom med aktier eller ejendomme, er det ikke en god idé at fokusere blindt på at ramme toppen. Hvis markedet har været vigende, kan man blive meget fokuseret på, at det havde været bedre at sælge for et år siden. Men det kan man ikke ændre, og fokus bør specielt være på, om det er det rette tidspunkt at sælge den specifikke virksomhed.
Har du en erfaren rådgiver?
Det er helt afgørende at finde en betroet og erfaren corporate finance-rådgiver. Da man kan komme omkring både følsomme og personlige overvejelser, er tilliden vigtig. Men erfaringen er også afgørende. Det er en kompleks proces at sælge sin virksomhed, og det har stor betydning for virksomhedsejere at vælge den rette corporate finance-rådgiver, som også har det rette bagland, i form af internationale kollegaer med direkte adgang til relevante købere. Rådgiveren skal sikre, at den bedste mulige pris og de bedst mulige vilkår opnås, men mindst lige så vigtigt er det, at rådgiveren fører virksomhedsejeren trygt og sikkert gennem hele processen. Derfor er det vigtigt, at rådgiveren ikke alene er transaktionsvant, men også har erfaring med at være den betroede rådgiver.
Har du afstemt dine forventninger?
Hver salgsproces er virksomhedsspecifik og derfor unik. Mange sælgere ændrer både holdninger og bliver klogere på sig selv i løbet af salgsprocessen. Der er mange, som går ind i processen med meget faste holdninger; f.eks. at man ikke kan se sig selv geninvestere eller fortsætte som minoritetsaktionær i virksomheden. Men når dialogen med købere og investorer bliver konkret, så ændrer det sig ofte i takt med, at nye muligheder dukker op, og det kan have en stor værdi for køber at have ejerlederen tilknyttet i en overgangsperiode, der kan tage alt fra seks til 24 måneder. Det er heller ikke en skam at have forventninger og drømme. Men hvis forventningerne ikke er forankrede i virkeligheden, kan det blive meget svært at sælge en virksomhed. Der er mange ting, som kan være svære at vurdere objektivt: Hvor afhængig er virksomheden af dit eget engagement? Hvilke svagheder har virksomheden? Og endelig er der altid historierne om andre virksomheder, der er blevet solgt. Vi bruger altid mange kræfter på at sikre, at forventningerne er afstemt, inden processen igangsættes. Men når det er sagt, er det altid vigtigt at få synliggjort, hvad der er det unikke ved en virksomhed. Det øger mulighederne for at overstige forventningerne.
5 Skarpe til Partner, Daniel Sand – Beierholm Corporate Finance.
Det er vigtigt at overveje et salg i god tid, fordi det giver dig mulighed for at forberede virksomheden grundigt. En veldrevet og salgsmodnet virksomhed er mere attraktiv for potentielle købere og kan opnå en højere salgspris. Forberedelse kan tage flere år, så det er bedst at starte tidligt.
En af de mest almindelige fejl er at lade sig rive med af følelsen af et hurtigt salg uden at have forberedt sig ordentligt. Mange ejere undervurderer også vigtigheden af at have en erfaren rådgiver ved deres side, som kan guide dem gennem den komplekse salgsproces.
Den bedste måde at forberede sin virksomhed til salg er ved at sikre, at den er veldrevet og effektiv. Dette inkluderer at have styr på økonomien, processerne og at kunne vise, at virksomheden kan skaleres. Det er også vigtigt at starte salgsforberedelsen to-tre år før det ønskede salg.
Timing er afgørende, men det er svært at ramme det perfekte tidspunkt. I stedet for at forsøge at time markedet, bør fokus være på, om det er det rette tidspunkt for den specifikke virksomhed. Det er også vigtigt at være realistisk omkring markedets tilstand og virksomhedens position.
En erfaren corporate finance-rådgiver er vigtig, fordi de kan sikre, at du får den bedste pris og de bedste vilkår for din virksomhed, uanset om det ender med en lokal eller international køber. De kan også guide dig trygt gennem hele salgsprocessen og hjælpe med at håndtere følsomme og personlige overvejelser, der kan opstå undervejs.
Beierholm Corporate Finance
Hos Beierholm Corporate Finance forstår vi de udfordringer og spændende muligheder, som små og mellemstore virksomheder står overfor. Vi har prøvet det meste før. Fra gazellevirksomheder, over etablerede virksomheder, der vil erobre nye markeder eller konsolidere deres position – til virksomhedsejere, der overvejer salg eller står over for et generationsskifte.
Vi kender strategierne, der leder uden om faldgruberne. Spørgsmålene, der skaber resultater ved forhandlingsbordet. Og indsigterne, der leder til det rette match for dig og din virksomhed.
Her er du i trygge hænder, når du skal træffe store beslutninger.
Vil du vide mere?
Vil du vide mere om, hvordan vi kan hjælpe dig, og hvilke muligheder for rådgivning og sparring vi tilbyder, står vi altid klar til en indledende snak om din situation og dine behov.
Kontakt os, så vi sammen kan drøfte markedet for transaktioner inden for din branche generelt og mulighederne for din virksomhed specifikt.