Hvilken virksomhedsejer ville ikke blive smigret af at blive kontaktet af en stor udenlandsk koncern med et købstilbud? Anerkendelsen og udsigten til et hurtigt salg føles godt. Men hvis man giver efter for netop den følelse, har man allerede lavet en af de mest almindelige fejltagelser, man kan gøre i forbindelse med et virksomhedssalg. Længe før telefonen ringer med et tilbud fra en interesseret køber, er der mange gode grunde til at gøre sig nogle tanker om salg – også selvom det ikke er øverst på agendaen lige nu. Årsagerne til at sælge sin virksomhed er forskellige, men redskaberne til at få mest ud af salget er oftest de samme.

Er salgsmodning vigtig, og skaber det værdi?

At sælge en virksomhed kræver forberedelse, og det vil ikke være muligt at maksimere virksomhedens exitværdi uden at have forberedt salget i god tid inden. Salgsmodningen har stor værdi, idet en del af at tiltrække købere handler om at vise, at man har opbygget en effektiv og veldrevet virksomhed. Som ejer bør man ideelt set stræbe efter at aflevere ’en velsmurt maskine’, der gør det muligt for en køber let at integrere virksomheden i deres eksisterende aktiviteter. Den bedste proces vil oftest være at starte salgsforberedelsen to-tre år før man ønsker et salg gennemført. Det giver god tid til salgsmodning forud for selve salgsprocessen, der typisk tager et sted mellem seks og ni måneder. Hvis man forbereder sin virksomhed til salg, allerede inden den er til salg, optimerer man forudsætningerne for en god handel og sikrer et resultat, der afspejler den sande værdi.

Hvornår er det bedste tidspunkt at sælge?

Efterhånden som en virksomhed vokser, bliver den ikke kun mere værdifuld i kraft af den højere indtjening. En virksomhed bliver på alle måder mere attraktiv, hvis det viser sig, at den kan skaleres. Så hvornår er det bedste tidspunkt at sælge sin virksomhed? Svaret er ikke helt så ligetil, men timing kan være alt. Man kan forsøge at time markedet, men ligesom med aktier eller ejendomme, er det ikke en god idé at fokusere blindt på at ramme toppen. Hvis markedet har været vigende, kan man blive meget fokuseret på, at det havde været bedre at sælge for et år siden. Men det kan man ikke ændre, og fokus bør specielt være på, om det er det rette tidspunkt at sælge den specifikke virksomhed.

Har du en erfaren rådgiver?

Det er helt afgørende at finde en betroet og erfaren corporate finance-rådgiver. Da man kan komme omkring både følsomme og personlige overvejelser, er tilliden vigtig. Men erfaringen er også afgørende. Det er en kompleks proces at sælge sin virksomhed, og det har stor betydning for virksomhedsejere at vælge den rette corporate finance-rådgiver, som også har det rette bagland, i form af internationale kollegaer med direkte adgang til relevante købere. Rådgiveren skal sikre, at den bedste mulige pris og de bedst mulige vilkår opnås, men mindst lige så vigtigt er det, at rådgiveren fører virksomhedsejeren trygt og sikkert gennem hele processen. Derfor er det vigtigt, at rådgiveren ikke alene er transaktionsvant, men også har erfaring med at være den betroede rådgiver.