God køberkontakt er essentiel for et succesfuldt salg
Hvordan skaber ekstern rådgivning værdi i forhold til køberkontakt?
Måden køberkontakten gribes an på, har stor betydning for den respons, man får. Så enkelt kan det siges. Corporate finance-rådgiveren har erfaringen, redskaberne og ikke mindst netværket til at identificere og opsøge de mest interessante, potentielle købere. En stærk global organisation hos Corporate finance-rådgiveren er i det henseende altafgørende, idet lokal tilstedeværelse i en potentiel købers marked øger muligheden for at identificere købere, som ejeren ikke selv har overvejet.
”Vi optimerer mulighederne for vores kunder ved at eksekvere via vores lokale tilstedeværelse i mere end 40 lande globalt. På den måde finder vi den helt rigtige køber og sikrer de bedste betingelser.”
– Daniel Sand – Beierholm Corporate Finance.
BLOGGEN
Beierholm Corporate Finance
Daniel Sand
Partner, Beierholm Corporate Finance
Hold dig opdateret med vores M&A-rapport
Specialisterne hos Beierholm Corporate Finance udgiver hvert kvartal en analyse. Find seneste analyse her og bliv klogere på det danske og europæiske marked for køb og salg af virksomheder (M&A).
Hvor og hvordan identificerer man sine købere?
Der er mange måder at finde mulige købere, og ejeren vil ofte selv have en opfattelse af, hvem der er relevante, baseret på de nærmeste konkurrenter i markedet. Søgningsdatabaser eller industri- og konkurrentanalyser er også almene søgemetoder. Man skal holde sig for øje, at det at sælge en virksomhed er en delikat sag. Man skal være forsigtig med, hvor meget information der videregiveres til potentielle købere – især dem, der er konkurrenter. På den ene side ønsker man så mange kvalitetstilbud som muligt, men på den anden side ønsker man ikke at skræmme sine kunder og medarbejdere med nyheder om et muligt salg, der kan påvirke virksomheden negativt i processen. Det er derfor vigtigt at involvere erfarne rådgivere tidligt i forløbet for at sikre det bedste resultat.
Hvad skal gøres, inden man kontakter købere?
Det er nødvendigt at foretage en vurdering, der er baseret på den tilgængelige information fra søgningen samt Corporate finance-rådgiverens kendskab til selskabet for at kunne afgøre, hvorvidt en virksomhed er kvalificeret, som en potentiel køber. Det er i den forbindelse vigtigt at overveje, om ejerens egen strategi passer med den potentielle købers strategi, og hvorvidt køberen har appetitten og de økonomiske midler til at gennemføre en mulig transaktion. Desuden skal ejeren sammen med Corporate finance-rådgiveren vurdere, om der er specifikke konkurrencehensyn, som gør at bestemte købere behandles anderledes eller i første omgang ikke kontaktes.
Hvordan bør købere kontaktes?
Proceduren for kontakt af købere skal drøftes og afgøres i de tidlige stadier af processen. En diskret konkurrenceproces er normalt foretrukket for at forhindre en tidlig afsløring af virksomhedens identitet og dermed skabe en konkurrencedygtig budsituation. Kontakt til købere samt vurdering af interesse er oftest udført af Corporate finance-rådgiveren på et anonymt grundlag. Det sker for at sikre, at der ikke er nogen utidig kontakt mellem den potentielle køber og sælgeren eller den sælgende virksomhed, der kunne have en negativ påvirkning på budprocessen eller virksomhedens drift.
Dertil kan det at nægte at give visse oplysninger virke undvigende, hvorimod en Corporate finance-rådgiver er mere tilbøjelig til at blive opfattet som forsigtig og diskret. Af samme grund er en Corporate finance-rådgiver derfor også typisk i en bedre position til at markedsføre virksomheden via en proces med trinvis deling af information, idet han henvender sig til potentielle købere på anonym basis for at reducere risikoen for eventuelle brud på fortroligheden.
Hvilken information bør videregives til købere?
- Alt afhængigt af hvilket stadie man er på i M&A-processen, så skal der videregives visse oplysninger til interesserede købere for at give dem mulighed for at foretage en kvalificeret vurdering af virksomheden.
- Generel information, der omhandler virksomheden og den finansielle situation gives til potentielle købere i en teaser på anonym basis. Efter underskrivning af en fortrolighedserklæring vil interesserede købere modtage et informationsmemorandum, der giver en mere detaljeret forståelse af virksomheden, markedet, produkterne, medarbejderne og kundestrukturen såvel som et overblik over de finansielle tal.
- Dette informationsmemorandum bør indeholde tilstrækkelig information til at potentielle købere får en god forståelse af de muligheder, som ligger i virksomheden, samt muliggøre at købere kan danne sig et indtryk af værdi. Yderligere detaljeret information inkl. kunder, medarbejderkontrakter eller andre vigtige kontrakter vil blive afdækket i et elektronisk datarum under due diligence.
- En eller flere købere bliver først inviteret til at foretage detaljeret due diligence efter at have afgivet et tilpas attraktivt og seriøst indikativt bud, som sælgeren i samråd med Corporate finance-rådgiveren vurderer, retfærdiggør at åbne op for yderligere følsom information. Det er vigtigt, at sælgeren ved hjælp af Corporate finance-rådgiveren altid er i kontrol over strømmen af information under due diligence-processen, så denne kan stoppes, hvis den potentielle køber mister interessen.
- Udover at kontrollere strømmen af information, så er det også essentielt at al relevant information – både positiv og negativ – afdækkes i datarummet under due diligence. Forsømmelse af dette kan reducere den opnåelige pris eller føre til en dyr retssag efter transaktionen.
Dette er blot en oversigt over nogle af de vigtigste trin, der er involveret i at forberede og gennemføre en god køberkontakt. For at få en bedre forståelse af, hvad processen indebærer, er det en god idé at søge råd hos en Corporate finance-rådgiver.
5 Skarpe til Partner, Daniel Sand – Beierholm Corporate Finance.
At sælge en virksomhed kan meget vel være en af de største beslutninger i en virksomhedsejers liv, og i den proces ønsker man ikke at skære hjørner og bringe års hårdt arbejde i fare. Tværtimod vil man gerne, når man sælger en virksomhed, være sikker på, at man har det stærkeste og mest erfarne team på sin side. Det er den absolut bedste måde at sikre sig et optimalt salg. At udnævne en Corporate finance-rådgiver viser også, at man er seriøs med at gå igennem handlen, og det er vigtigt at holde sig for øje, at alle elementer i en salgsproces er med til at påvirke ens forhandlingsposition. Der er oplagt flere og andre købere, end dem man selv, som virksomhedsejer, har fokus på. Netværk – også internationalt – har meget at sige. Der er stor forskel på at blive kontaktet fortroligt om en opkøbsmulighed af en Corporate finance-rådgiver, man kender, som ved hvad man søger og kun bringer attraktive muligheder til bordet, og på som virksomhedsejer selv at stå for kontakten uden introduktion og anonymitet.
Der er en del faldgruber og mange elementer at holde sig for øje, når man finder frem til de mest relevante købere og tager kontakt. At få udarbejdet tilstrækkelige analyser af disse købere er afgørende. Det er et omfattende arbejde, der kræver meget energi og ekspertise, men det lønner sig at være grundig. Ofte er det yderst værdifuldt at tænke internationale købere ind med stærke strategiske vinkler. Det er også afgørende, korrekt at kunne afveje behovet for fortrolighed med behovet for at give nok oplysninger til at generere oprigtig køberinteresse.
Der er flere konkurrencehensyn at overveje. Visse købere skal måske undgås for at forhindre interessekonflikter eller styrkelse af deres position på markedet. Dertil kan interessekonflikter og juridiske overvejelser også være afgørende. Nogle købere undgås måske på grund af lovgivningsmæssige restriktioner, der begrænser deres muligheder for samarbejde eller erhvervelse. Dertil spiller eksisterende strategiske alliancer en rolle. For at bevare troværdigheden undgås visse købere, så de strategiske partnerskaber opretholdes. Endelig kan markedssegmentering også spille en afgørende rolle. Nogle købere kontaktes ikke, hvis de ikke passer til virksomhedens strategiske mål eller målgruppe.
Man er nødt til at undersøge markedet nøje for at forstå både ejerens og den potentielle købers positionering, målgrupper, konkurrence og trends. Identifikation af fælles mål og værdier er afgørende. Samtidig kræver det af og til en vis tilpasning og fleksibilitet hos sælger, hvis det viser sig gavnligt at imødekomme en potentiel købers behov. Overordnet er målet at sikre, at begge parters strategiske interesser er dækket. Det indebærer tydelig specificering af de strategiske forpligtelser og forventninger i kontrakten. Det kan være svært at skabe sig overblik over alle indsatspunkter, der bør prioriteres, og man kan med fordel søge hjælp hos en Corporate finance-rådgiver, der kan hjælpe med alle elementer henimod et succesfuldt salg.”
Det kan tit ske, at en virksomhed bliver kontaktet af en potentiel køber, som kan være enten finansielt eller strategisk drevet. I nogle situationer vil det være en stærk og velegnet køber, men det kan ofte være svært for virksomhedsejeren at vurdere, om det også er den bedste køber. Der er det vigtigt at rådføre sig med en Corporate finance-rådgiver, inden man åbner for meget op overfor køberen, og investerer mange kræfter i at imødekomme deres behov for yderligere information om virksomheden. I rigtigt mange tilfælde vil køber anstrenge sig mere, hvis de føler et vist pres af den implicitte trussel om en potentiel bredere salgsproces, som der også ligger i at have engageret en Corporate finance-rådgiver.”
Beierholm Corporate Finance
Hos Beierholm Corporate Finance forstår vi de udfordringer og spændende muligheder, som små og mellemstore virksomheder står overfor. Vi har prøvet det meste før. Fra gazellevirksomheder, over etablerede virksomheder, der vil erobre nye markeder eller konsolidere deres position – til virksomhedsejere, der overvejer salg eller står over for et generationsskifte.
Vi kender strategierne, der leder uden om faldgruberne. Spørgsmålene, der skaber resultater ved forhandlingsbordet. Og indsigterne, der leder til det rette match for dig og din virksomhed.
Her er du i trygge hænder, når du skal træffe store beslutninger.
Vil du vide mere?
Vil du vide mere om, hvordan vi kan hjælpe dig, og hvilke muligheder for rådgivning og sparring vi tilbyder, står vi altid klar til en indledende snak om din situation og dine behov.
Kontakt os, så vi sammen kan drøfte markedet for transaktioner inden for din branche generelt og mulighederne for din virksomhed specifikt.
Læs også