At sælge en virksomhed kan meget vel være en af de største beslutninger i en virksomhedsejers liv, og i den proces ønsker man ikke at skære hjørner og bringe års hårdt arbejde i fare. Tværtimod vil man gerne, når man sælger en virksomhed, være sikker på, at man har det stærkeste og mest erfarne team på sin side. Det er den absolut bedste måde at sikre sig et optimalt salg. At udnævne en Corporate finance-rådgiver viser også, at man er seriøs med at gå igennem handlen, og det er vigtigt at holde sig for øje, at alle elementer i en salgsproces er med til at påvirke ens forhandlingsposition. Der er oplagt flere og andre købere, end dem man selv, som virksomhedsejer, har fokus på. Netværk – også internationalt – har meget at sige. Der er stor forskel på at blive kontaktet fortroligt om en opkøbsmulighed af en Corporate finance-rådgiver, man kender, som ved hvad man søger og kun bringer attraktive muligheder til bordet, og på som virksomhedsejer selv at stå for kontakten uden introduktion og anonymitet.

Der er en del faldgruber og mange elementer at holde sig for øje, når man finder frem til de mest relevante købere og tager kontakt. At få udarbejdet tilstrækkelige analyser af disse købere er afgørende. Det er et omfattende arbejde, der kræver meget energi og ekspertise, men det lønner sig at være grundig. Ofte er det yderst værdifuldt at tænke internationale købere ind med stærke strategiske vinkler. Det er også afgørende, korrekt at kunne afveje behovet for fortrolighed med behovet for at give nok oplysninger til at generere oprigtig køberinteresse.

Der er flere konkurrencehensyn at overveje. Visse købere skal måske undgås for at forhindre interessekonflikter eller styrkelse af deres position på markedet. Dertil kan interessekonflikter og juridiske overvejelser også være afgørende. Nogle købere undgås måske på grund af lovgivningsmæssige restriktioner, der begrænser deres muligheder for samarbejde eller erhvervelse. Dertil spiller eksisterende strategiske alliancer en rolle. For at bevare troværdigheden undgås visse købere, så de strategiske partnerskaber opretholdes. Endelig kan markedssegmentering også spille en afgørende rolle. Nogle købere kontaktes ikke, hvis de ikke passer til virksomhedens strategiske mål eller målgruppe.

Man er nødt til at undersøge markedet nøje for at forstå både ejerens og den potentielle købers positionering, målgrupper, konkurrence og trends. Identifikation af fælles mål og værdier er afgørende. Samtidig kræver det af og til en vis tilpasning og fleksibilitet hos sælger, hvis det viser sig gavnligt at imødekomme en potentiel købers behov. Overordnet er målet at sikre, at begge parters strategiske interesser er dækket. Det indebærer tydelig specificering af de strategiske forpligtelser og forventninger i kontrakten. Det kan være svært at skabe sig overblik over alle indsatspunkter, der bør prioriteres, og man kan med fordel søge hjælp hos en Corporate finance-rådgiver, der kan hjælpe med alle elementer henimod et succesfuldt salg.” 

Det kan tit ske, at en virksomhed bliver kontaktet af en potentiel køber, som kan være enten finansielt eller strategisk drevet. I nogle situationer vil det være en stærk og velegnet køber, men det kan ofte være svært for virksomhedsejeren at vurdere, om det også er den bedste køber. Der er det vigtigt at rådføre sig med en Corporate finance-rådgiver, inden man åbner for meget op overfor køberen, og investerer mange kræfter i at imødekomme deres behov for yderligere information om virksomheden. I rigtigt mange tilfælde vil køber anstrenge sig mere, hvis de føler et vist pres af den implicitte trussel om en potentiel bredere salgsproces, som der også ligger i at have engageret en Corporate finance-rådgiver.”