Salgsmodning kan øge værdien af din virksomhed markant
Er salgsmodning vigtig, og skaber det værdi?
Salgsmodning af virksomheder kan sammenfattes med ét ord: optimering. Og uanset om du planlægger et forestående salg eller overvejer at sælge hele eller dele af din virksomhed i fremtiden, vil salgsmodning være en god investering. For selvom et salg måske virker fjernt, er det afgørende at forstå, at forberedelse er nøglen til succes. Det handler nemlig om, at du som virksomhedsejer kan foretage en række tiltag, der kan gøre din virksomhed mere attraktiv overfor købere og samtidig øger dens værdi forud for en salgsproces.
Hold dig opdateret med vores M&A-rapport
Specialisterne hos Beierholm Corporate Finance udgiver hvert kvartal en analyse. Find seneste analyse her og bliv klogere på det danske og europæiske marked for køb og salg af virksomheder (M&A).
BLOGGEN
Beierholm Corporate Finance
Daniel Sand
Partner, Beierholm Corporate Finance
Optimer forudsætningerne for en god transaktion
Salgsmodningen har stor værdi, idet en del af at tiltrække købere handler om at vise, at man har opbygget en effektiv og veldrevet virksomhed. Som ejer bør man ideelt set stræbe efter at aflevere ’en velsmurt maskine’, der gør det muligt for en køber let at integrere virksomheden i deres eksisterende aktiviteter. Den bedste proces er typisk at starte salgsforberedelsen to-tre år før man ønsker et salg gennemført. Det giver god tid til salgsmodning forud for selve salgsprocessen, der typisk tager seks til ni måneder.
Sørg for at din virksomhed skiller sig ud
Du vil have din virksomhed til at skille sig ud, derfor bør unikke salgsargumenter udvikles under forberedelsen. De fleste købere er mere interesserede i en virksomheds konkurrencefordel og immaterielle værdi end dens fysiske aktiver eller balance. Købere er typisk interesserede i de unikke egenskaber ved dit produkt- eller servicetilbud, din kundebase og styrken af dit ledelsesteam. Du bør derfor fokusere på følgende punkter for at gøre din virksomhed mere attraktiv, før du sætter den på markedet:
•Promover virksomhedens navn og brand. I mange tilfælde kan bevidstheden om din virksomhed øges ved at annoncere i fagblade, aviser og andre offentlige informationskanaler.
• Styrk kundeloyalitet og diversificering. At demonstrere en loyal og diversificeret kundebase øger chancen for et salg af høj værdi.
• Sørg for, at et stærkt og engageret ledelsesteam er på plads.
• Det er også vigtigt at synliggøre, at virksomheden ikke er afhængig af enkelte nøglemedarbejdere, og at der står stærke efterfølgere klar til hver af deres ledelsesposter.
Du vil gerne gøre et godt førstehåndsindtryk på potentielle købere. For at forberede din virksomhed til salg, skal du derfor tænke over, hvad der er dine fordele og styrke disse. Købere vil have mere end blot en god væksthistorie; de vil også gerne vide, hvad der er specielt ved netop din virksomhed, og hvad der gør den unik.
Stræb efter at aflevere en velsmurt maskine
En del af at tiltrække købere handler også om at vise, at du har opbygget en effektiv og veldrevet virksomhed. Som ejer bør du ideelt set stræbe efter at aflevere en velsmurt maskine, der gør det muligt for en køber let at integrere virksomheden i deres eksisterende aktiviteter. Nogle initiativer, der kan være værd at investere i, er følgende:
• Udarbejdelse af transparente årsregnskaber og finansiel information.
• Klar adskillelse af virksomheden i dele, der er til salg, og de dele, der ikke er.
• Gennemgang af produkt-/servicetilbud. Hvis der er visse produktlinjer, der er urentable, kan det være bedst at fraskille disse i god tid forud for et salg.
• Sikre, at faciliteterne er rene og præsentable.
• Installation af gode it-systemer baseret på industrispecifikke standardløsninger.
• Vurdering af varebeholdninger. Nedskrivning af ikke-omsættelige eller forældede varer.
• Sikre, at igangværende forsknings- og udviklingsinitiativer er veldokumenterede, herunder omkostninger og fordele forbundet med planlagte udviklinger.
• Oplysning om og løsninger for mulige ’skeletter i skabet’, såsom aktuelle eller forestående retssager, udestående skatter eller lignende.
• Sikre, at hjemmesiden giver et attraktivt (men realistisk) billede af virksomheden. Hjemmesiden er en af de første ting, en potentiel køber vil se på, og det vil påvirke deres umiddelbare opfattelse af virksomhedens værdi og deres overordnede niveau af interesse.
Det er vigtigt at sikre sig, at de administrative forhold i din virksomhed er i orden, før der tages kontakt til potentielle købere. Dette omfatter opdaterede regnskaber, lejekontrakter, manualer, kunde- og leverandøraftaler, ansættelseskontrakter, offentlige ansøgninger, bankaftaler og lignende typer dokumentation. Det hele skal stå snorlige for at vise, at alle administrative dokumenter er fuldstændige og tilgængelige. Det vil fremme salgsprocessen og vidne om, at du har en velorganiseret virksomhed at overdrage.
Gå økonomien efter i sømmene
Købere vil gerne se vækst i omsætning og indtjening i årene op til salget, så dette bør være et fokuspunkt for selskabet.
Hvis omkostningerne i årene op til salget styres nøje, kan det påvirke rentabiliteten positivt. Men det er vigtigt at være opmærksom på, at de fleste købere vil være opmærksomme på om der har været holdt igen med driftsomkostninger, der er nødvendige for at understøtte virksomhedens langsigtede levedygtighed og vækst. For eksempel, i årene op til salget, reducerer virksomhedsejere nogle gange i omkostninger, der ikke giver øjeblikkeligt afkast, såsom markedsføring, produktudvikling og vedligeholdelse af udstyr. Når en køber opdager, at omkostninger som disse er blevet kunstigt reduceret, reduceres købsprisen. Dette vil svække din forhandlingsposition, især i tilfælde, hvor en høj korrelation af langsigtet god performance kan påvises. Vær derfor opmærksom på, at du ikke foretager nedskæringer, der kan bringe virksomhedens langsigtede levedygtighed og udvikling i fare.
En frisk start
Købere kan også godt lide at se en simpel balance, så overvej at eliminere eventuelle overflødige aktiver. Overflødige aktiver er dem, der ikke kræves i virksomhedens løbende drift, såsom omsættelige værdipapirer eller uudnyttede jordbesiddelser. Potentielle købere er normalt ikke villige til at erhverve ikke-operationelle aktiviteter og aktiver, eller at betale markedsværdi for dem. Sørg endelig også for, at du er opmærksom på, om der er tilstrækkelige hensættelser til dækning af forpligtelser, såsom medarbejdernes feriepenge og pensionsforpligtelser. Købere vil nøje undersøge alle forpligtelser, der vil blive overtaget på transaktionsdatoen, hvilket betyder, at eventuelle uidentificerede forpligtelser kan have en negativ indvirkning på købsprisen.
Dette er blot en oversigt over nogle af de vigtigste trin, der er involveret i at forberede en virksomhed til salg. For at få en bedre forståelse af, hvad processen indebærer, er det en god idé at søge råd hos en Corporate Finance-rådgiver. At have en klar idé om, hvad potentielle købere er på udkig efter, vil hjælpe med at sikre, at din virksomhed er i bedst mulig form, og i sidste ende styrke værdien af din virksomhed.
5 Skarpe til Partner, Daniel Sand – Beierholm Corporate Finance.
Salgsmodning, også kendt som forberedelse af virksomhed til salg, er en omfattende proces der har til formål at øge virksomhedens værdi og gøre den attraktiv overfor flest mulige potentielle købere. Essensen af salgsmodning ligger i at optimere og dokumentere en velfungerende virksomhed med solid omsætning og indtjening, samt lovende udviklingsmuligheder.
At sælge en virksomhed kræver forberedelse, og det vil ikke være muligt at maksimere en virksomheds exitværdi uden forudgående salgsmodning. Ved at investere tid og ressourcer i salgsmodning kan du øge værdien af din virksomhed og gør din virksomhed mere attraktiv overfor potentielle købere. Samtidigt er det vigtigt at huske på, at salgsmodning ikke kun vil gavne et fremtidigt salg, men oftest også styrke den nuværende bundlinje.
Salgsmodning gælder ikke kun for virksomheder, der aktivt overvejer at sælge. Det handler nemlig ikke kun om at forberede sig på et snarligt salg, men også om direkte at styrke virksomhedens bundlinje og skabe grundlag for fremtidige strategiske beslutninger. Kort sagt; Forbereder man sin virksomhed til et salg, allerede inden den er til salg, optimerer man forudsætningerne for en god transaktion og står stærkere, når muligheden opstår.
At komme tidligt i gang med salgsmodning er helt afgørende. En tidlig start vil gøre det muligt for at dig at gennemføre de nødvendige forbedringer og optimere din virksomhed over tid. Samlet set vil en tidlig start ikke alene give dig mulighed for at skabe en stærkere og mere attraktiv virksomhed, men også en virksomhed i bedre form og potentielt mere værdifuld - hvilket øger sandsynligheden for et succesfuldt salg i fremtiden.
Det kan være svært at få skabt et overblik over alle indsatspunkter, der bør prioriteres, når det gælder salgsmodning af din virksomhed. Du kan med fordel søge hjælp hos en rådgiver som kan hjælpe dig med alle elementer af salgsmodning og optimering af din virksomhed. Den rigtige rådgiver vil have en klar idé om, hvad potentielle købere er på udkig efter, og derfor være i stand til at hjælpe dig med at hæve værdien af din virksomhed markant.
Beierholm Corporate Finance
Hos Beierholm Corporate Finance forstår vi de udfordringer og spændende muligheder, som små og mellemstore virksomheder står overfor. Vi har prøvet det meste før. Fra gazellevirksomheder, over etablerede virksomheder, der vil erobre nye markeder eller konsolidere deres position – til virksomhedsejere, der overvejer salg eller står over for et generationsskifte.
Vi kender strategierne, der leder uden om faldgruberne. Spørgsmålene, der skaber resultater ved forhandlingsbordet. Og indsigterne, der leder til det rette match for dig og din virksomhed.
Her er du i trygge hænder, når du skal træffe store beslutninger.
Vil du vide mere?
Vil du vide mere om, hvordan vi kan hjælpe dig og hvilke muligheder for rådgivning og sparring, vi tilbyder, står vi altid klar til en indledende snak om din situation og dine behov.
Kontakt os, så vi sammen kan drøfte markedet for transaktioner inden for din branche generelt og mulighederne for din virksomhed specifikt
Læs også