Sådan gør du din virksomhed salgsklar

Optimer forudsætningerne for en god handel

At planlægge salget af din virksomhed kan virke afskrækkende og være en stor udfordring både for organisationen og for ejeren. Det er derfor vigtigt at planlægge og forstå processen trin for trin. Måske er du ikke sikker på, hvor du skal begynde, eller hvordan du kommer i gang. Men for at gøre processen så nem og rentabel som muligt skal du begynde at planlægge så tidligt som muligt, og salgsmodning er en god idé, uanset om du står over for et salg inden for den nærmeste fremtid eller senere. Ideelt set bør forberedelserne til at sælge en virksomhed påbegyndes mindst to til tre år før, man ønsker at gå i markedet. Det skyldes, at mange af de involverede initiativer vil tage tid at implementere. Så tag dine forholdsregler i god tid. Hvis du forbereder din virksomhed til et salg, allerede inden den er til salg, står du meget bedre, når muligheden opstår. 

Sørg for at din virksomhed skiller sig ud

Du vil have din virksomhed til at skille sig ud, derfor bør unikke salgsargumenter udvikles under forberedelsen. De fleste købere er mere interesserede i en virksomheds konkurrencefordel og immaterielle værdi end dens fysiske aktiver eller balance, især hvis det er inden for servicesektoren. Købere er typisk interesserede i de unikke egenskaber ved dit produkt- eller servicetilbud, din kundebase og styrken af dit ledelsesteam.

Du bør derfor fokusere på følgende punkter for at gøre din virksomhed mere attraktiv, før du sætter den på markedet:

• Promover virksomhedens navn og dets brands. I mange tilfælde kan bevidstheden om din virksomhed øges ved at annoncere i fagblade, aviser og andre offentlige informationskanaler.
• Styrk kundeloyalitet og diversificering. At demonstrere en loyal og diversificeret kundebase øger chancen for et salg af høj værdi.
• Sørg for, at et stærkt og engageret ledelsesteam er på plads.
• Det er også vigtigt at synliggøre, at virksomheden ikke er afhængig af enkelte nøglemedarbejdere, og at der står stærke efterfølgere klar til hver af deres ledelsesposter.

Du vil gerne gøre et godt førstehåndsindtryk på potentielle købere. For at forberede din virksomhed til salg, skal du derfor tænke over, hvad der er dine fordele og styrke disse. Købere vil have mere end blot en god væksthistorie; de vil også gerne vide, hvad der er specielt ved netop din virksomhed, og hvad der gør den unik.

Stræb efter at aflevere en velsmurt maskine

En del af at tiltrække købere handler også om at vise, at du har opbygget en effektiv og veldrevet virksomhed. Som ejer bør du ideelt set stræbe efter at aflevere en velsmurt maskine, der gør det muligt for en køber let at integrere virksomheden i deres eksisterende aktiviteter. Nogle initiativer, der kan være værd at investere i, er følgende:

• Udarbejdelse af transparente årsregnskaber og finansiel information.
• Klar adskillelse af virksomheden i dele, der er til salg, og de dele, der ikke er.
• Gennemgang af produkt-/servicetilbud. Hvis der er visse produktlinjer, der er urentable, kan det være bedst at fraskille disse.
• Sikre, at faciliteterne er rene og præsentable.
• Installation af gode it-systemer baseret på industrispecifikke standardløsninger.
• Vurdering af varebeholdninger. Nedskrivning af ikke-omsættelige eller forældede varer.
• Sikre, at igangværende forsknings- og udviklingsinitiativer er veldokumenterede, herunder omkostninger og fordele forbundet med planlagte udviklinger.
• Oplysning om og løsninger for mulige "skeletter i skabet", såsom aktuelle eller forestående retssager, udestående skatter eller lignende.
• Sikre, at hjemmesiden giver et attraktivt (men realistisk) billede af virksomheden. Hjemmesiden er en af de første ting, en potentiel køber vil se på, og det vil påvirke deres umiddelbare opfattelse af virksomhedens værdi og deres overordnede niveau af interesse.

Det er vigtigt at sikre sig, at de administrative forhold i din virksomhed er i orden, før du kontakter købere. Dette omfatter opdaterede regnskaber, lejekontrakter, manualer, kunde- og leverandøraftaler, ansættelseskontrakter, offentlige ansøgninger, bankaftaler og lignende typer dokumentation.

Det hele skal stå snorlige for at vise, at alle administrative dokumenter er fuldstændige og tilgængelige. Det vil fremme salgsprocessen og vidne om, at du har en velorganiseret virksomhed at overdrage.

Gå økonomien efter i sømmene

Købere vil gerne se vækst i omsætning og indtjening i årene op til salget, så dette bør være et fokuspunkt for selskabet. Omsætningsvækst kan opnås ved at fremskynde salget af produkter og tjenester til kunder og igangsætte salgsfremmende initiativer. 

Hvis omkostningerne i årene op til salget styres nøje, kan det påvirke rentabiliteten positivt. Men det er vigtigt at være opmærksom på, at de fleste købere vil være opmærksomme på, om de har været holdt igen med driftsomkostninger, der er nødvendige for at understøtte virksomhedens langsigtede levedygtighed og vækst. For eksempel, i årene op til salget, reducerer virksomhedsejere nogle gange i omkostninger, der ikke giver øjeblikkeligt afkast, såsom markedsføring, produktudvikling og vedligeholdelse af udstyr. Når en køber opdager, at omkostninger som disse er blevet kunstigt reduceret, reduceres købsprisen.

Dette vil svække din forhandlingsposition, især i tilfælde, hvor en høj korrelation af langsigtet god performance kan påvises. Vær derfor opmærksom på, at du ikke foretager nedskæringer, der kan bringe virksomhedens langsigtede levedygtighed i fare.

En frisk start

Købere kan også godt lide at se en simpel balance, så overvej at eliminere eventuelle overflødige aktiver. Overflødige aktiver er dem, der ikke kræves i virksomhedens løbende drift, såsom omsættelige værdipapirer eller uudnyttede jordbesiddelser. Potentielle købere er normalt ikke villige til at erhverve ikke-operationelle aktiviteter og aktiver, eller at betale markedsværdi for dem.

Sørg endelig også for, at du er opmærksom på, om der er tilstrækkelige hensættelser til dækning af forpligtelser, såsom medarbejdernes feriepenge og pensionsforpligtelser. Købere vil nøje undersøge alle forpligtelser, der vil blive overtaget på transaktionsdatoen, hvilket betyder, at eventuelle uidentificerede forpligtelser kan have en negativ indvirkning på købsprisen.

Dette er blot en oversigt over nogle af de vigtigste trin, der er involveret i at forberede en virksomhed til salg. For at få en bedre forståelse af, hvad processen indebærer, er det en god idé at søge råd hos en corporate finance-rådgiver. At have en klar idé om, hvad potentielle købere er på udkig efter, vil hjælpe med at sikre, at din virksomhed er i bedst mulig form, hvilket i sidste ende vil styrke værdien af din virksomhed.